À qui tu parles? À qui tu proposes tes services ?


 

« Tu fais quoi, tu accompagnes qui, comment et pourquoi ?  …Non !

Ne réponds pas maintenant, je te laisse quelques jours et quand tu as la réponse on se voit et tu me dis »

Je suis reparti avec ces questions en tête qui m’ont fait passer des nuits blanches. Ce que je croyais comme limpide comme de l’eau de roche ne l’était pas tant ! 

J’ai chopé des cernes incroyables, des valises remplies de doutes, de remises en question et d’incertitudes sur mes compétences, mes services, sur les personnes que je voulais accompagner.

 Quelques jours plus tard, fier comme un paon, j’apportais cette réponse à mon coach : 

« Je suis coach, hypnothérapeute, j’accompagne les personnes à aller mieux dans leur vie et vivre une vie épanouie et pleine de sens… »

Mon coach était à deux doigts de l’endormissement et quand j’ai eu terminé il m’a dit : 

« Ok ça veut tout dire et ne rien dire et tout le monde fait la même réponse ! Si tu ne devais avoir qu’un seul client lequel serait-il ? Quelle serait sa souffrance, en quoi tu pourrais l’aider  et comment ? » 

Je suis reparti pour quelques nuits blanches…

Dans cet article je vous propose de mettre le doigt sur LA notion essentielle si vous voulez développer votre activité. Cette notion va de paire avec une autre, le positionnement sur laquelle nous reviendrons plus tard.

 

Des questions inconfortables

 

On l’appelle aussi l’avatar client, le client cible (pas très sympas), le client idéal.

Savez-vous précisément quelle est votre cible de prospects ? À quelles personnes précisément voulez-vous offrir vos produits et services ?

Ces questions emmènent souvent des réponses vagues. Un coach peut répondre qu’il accompagne les sportifs, les entrepreneurs, les mamans, les étudiants… C’est un début, mais c’est insuffisant. Si vous laissez les choses en l’état vous parler à tout le monde, mais à personne et vous en payez les conséquences.

Chaque groupe que je viens de mentionner pourrait être décomposé en autant de sous-groupes que d’objectifs, de difficultés, de besoins plus spécifiques. Votre objectif en tant qu’accompagnant et même entrepreneur est de connaitre précisément votre client donc de savoir exactement qui vous voulez servir.

J’ai conscience qu’il est inconfortable de se dire qu’on ne va servir qu’un profil client. En réalité ce n’est pas nécessairement le cas. Mais une communication efficace doit être ciblée et vous devez être identifié comme la personne qu’il faut aller voir pour une problématique précise. Bien entendu cela ne vous empêchera pas de répondre à d’autres problématiques, car une personne qui veut perdre du poids peut aussi vouloir arrêter de fumer, de se ronger les ongles… (Visitez l’article “Définir mon sujet/solution“)

 

Pourquoi devez-vous vous mettre dans les chaussures de votre client ?

 

Connaitre votre client idéal, comprendre ses souffrances, ses désirs, ses besoins, savoir les urgences pour lui, ses peurs, ses objections…savoir quels sont ses mots et les maux qu’il utilise pour les exprimer…

C’est avoir la capacité de répondre précisément à sa demande avant même qu’il ne sache la formuler (mais vous le laissez parler 😉 ! )

C’est avoir une communication particulièrement efficace dans laquelle il va se reconnaitre et se sentir compris, en confiance. Il aura le sentiment que vous le connaissez, d’avoir des points communs avec vous et donc, que vous pouvez l’aider (ce qui est censé être le cas).

Cela vous sera utile dans toutes formes de communications que vous aurez à mettre en place pour faire avoir aux personnes qui pourront se reconnaitre que vous êtes la personne qui peut les aider.

Cette étape est négligée par bien des entrepreneurs soit qu’ils sont installés depuis longtemps et qu’ils n’ont pas réactualisé leur avatar alors que leur service a changé soit qu’ils se sont lancés trop vite et n’ont pas été conseillés.

Je ne vous parle pas ici d’une étude de marché, mais bien d’une étude de la psychologie, de l’hygiène de vie, du système de pensées, des émotions du client que vous voulez accompagner ou à qui vous souhaitez vendre un produit ou service.

 

Définissez un avatar client

 

Vous devez définir un voir deux ou trois « avatar client ou persona » qui puisse être intéressé par votre solution.

Ex : Vous accompagnez les porteurs de projet à créer et vivre de leur activité.

Clients potentiels :

1 – L’indépendant déjà installé qui travaille, mais veut passer au niveau supérieur

2 – Personne en reconversion qui souhaite lancer son activité

3 – Salarié qui souhaite avoir une seconde activité

 Pour chacun de ces clients potentiels, je vais créer une fiche d’identité très poussée à partir d’au moins 5 points principaux.

 1 – Ses buts. Ce qu’il veut obtenir et qui va entrer avec des valeurs importantes pour lui.

2 – Ses sources d’information. Quels livres, magazines, blogs, chaines d’infos il consulte.

3 – Les données démographiques. Âge, sexe, statut marital, religion, revenu, métier, préférences politiques…

4 – Ses défis. Quelles difficultés il traverse, qu’est-ce qui l’empêche d’atteindre ses objectifs, de réaliser ses désirs.

5- Ses objections. Pour quelles raisons votre avatar pourrait-il refuser d’acheter votre solution.

Imaginez que vous n’ayez qu’un seul avatar par profil, qui aimeriez-vous qu’il soit ? Identifier votre pire client peut vous aider à mieux définir votre client idéal ! Pensez-y. 😉

… Cherchez tout ce que vous pouvez trouver sur lui. L’idée ici est que vous vous sentiez dans ses chaussures. Demandez-vous aussi vous comprenez que plus vous aurez une image de votre client idéal plus vous serez susceptible de le reconnaitre et de l’attirer à vous.

Donnez vie à votre avatar, donnez-lui un prénom et même un nom et créez une vraie fiche d’identité pour bien le reconnaitre, vous pourrez même parler de lui à vos collaborateurs, partenaires ou associés. Donner vie à votre avatar c’est programmer votre cerveau à savoir l’identifier quand vous allez le croiser. 😉

Vous verrez plus tard que cette fiche d’identité vous sera indispensable pour mettre en place une communication efficace que ce soit pour vos contenus d’article de blog, pubs, vidéos…

 

EN RÉSUME


 

Connaitre son client idéal c’est être capable de lui apporter avec précision ce dont il a besoin. C’est lui permettre de se sentir compris, cela le met en confiance et le rassure.

Cela vous évite de vous éparpiller, de perdre votre énergie, votre argent et de courir plusieurs lièvres à la fois. Si vous aimez créer du contenu (je vous y encourage) vous pourrez offrir de la valeur et donc être perçu comme la personne à consulter.

Lorsque votre client vous dira « C’est fou j’avais l’impression que ce que vous disiez était précisément pour moi » alors vous aurez bien fait votre travail.

Vous allez gagner un temps précieux et aussi de l’argent, car les campagnes publicitaires que vous pourriez faire auront plus de consistance et de chance de convertir. Le retour sur investissement vaut largement le temps qu’il faut prendre pour faire ce travail d’enquêteur.

Afin de vous aider dans votre démarche, je vous encourage à télécharger “Les 5 étapes détaillées pour donner naissance à votre client idéal“. grâce à ce document vous serez en mesure de faire le portrait du client avec qui vous aimez travailler, à qui vous allez apporter une solution et qui sera ravi de vous payer pour ça.

 

2018-04-15T17:38:49+00:00

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